Strategiana edelläkävijyys
Instru optiikka on pitänyt hyvää huolta suomalaisten näkemisestä yli sadan vuoden ajan. Viimeisen vajaan kymmenen vuoden aikana optinen ala on Suomessa muuttunut enemmän kuin kenties koko edellisen 90 vuoden aikana yhteensä.
Lähtölaukaus muutokselle oli alan kansainvälistyminen, tarkemmin sanoen voimakkaan kansainvälisen toimijan tulo markkinoille. Kuluttajille tämä muutos oli myönteinen asia: hinnat laskivat ja valikoimat kasvoivat. Perinteiselle optiselle alalle sen sijaan syntyi uusia haasteita: asiakkaista tuli entistä hinta- ja laatutietoisempia, katteet pienenivät ja uusia myymälöitä avattiin rutkasti lisää. Terveydenhuoltotoimijoiden täytyi opetella vähittäiskauppiaiksi.
Suuri murros virkisti optista toimialaa.
”Päätimme jo alkumetreillä, että emme jää sivusta katsomaan, mitä markkinoilla tapahtuu, vaan lähdemme itse johtamaan alan muutosta. Ratkaisu on osoittautunut oikeaksi. Olemme volyymillä pystyneet kompensoimaan sen, minkä menetimme arvossa, kun hinnat laskivat. Sekä myyntimme arvo että markkinaosuutemme ovat kasvaneet”, Instru optiikka Oy:n toimitusjohtaja Catarina Fagerholm kertoo.
Kuinka temppu tehtiin? Mihin asioihin Instru optiikan menestys perustuu?
”Olemme tehneet perusteellista konseptityötä eli kehittäneet kuluttajien tarpeisiin kolme erilaista myynti- ja palvelukonseptia: Instrumentarium, Nissen ja Keops. Samanaikaisesti päätimme kovenevasta kilpailusta huolimatta laajentaa myymäläverkostoamme. Tärkein kilpailuetumme kuitenkin on ollut ja on sitoutunut ja ammattitaitoinen henkilökuntamme”, Fagerholm toteaa.
Verkkokauppaa yli 10 vuotta
Instru optiikka oli alan edelläkävijöitä jo ennen toimialan suurta murrosta. Se esimerkiksi aloitti piilolinssien verkkokaupan jo vuonna 2002, samoin netissä toimivan ajanvarauksen optikoille ja silmälääkäreille. Tänä päivänä jo yli puolet piilolinsseistä ostetaan Suomessa netistä.
Myös kanta-asiakasmarkkinoinnissa Instru on ollut yksi suomalaisen kaupan pioneereista. Kanta-asiakasohjelma on jo yli 25-vuotias, ja sen piiriin kuuluu 1,5 miljoonaa silmälasien käyttäjää.
”Olemme vahvasti sitä mieltä, että yhdistelmä kivijalkamyymälä–verkkokauppa on se toimintamalli, joka kantaa parhaiten tulevaisuudessa. Kivijalka tukee verkkokauppaa ja päinvastoin. Kuluttajan pitää voida valita sellainen asiointikanava, joka hänelle kulloinkin sopii. Meidän puolestaan on tarjottava hänelle aina yhtä hyvä asiointikokemus, kanavasta riippumatta”, Catarina Fagerholm linjaa.
Optisen alan myynti säilyi vuonna 2013 lähes edellisen vuoden tasolla. Instru optiikan myynti kasvoi 2,5 prosenttia.
